Propuesta de Valor Canvas

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Este artículo describe la Propuesta de Valor Canvas, desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur de una forma práctica. Después de leer, usted comprenderá los conceptos básicos de esta poderosa herramienta de mercadeo.

¿Qué es la Propuesta de Valor Canvas?

El teórico suizo de gestión empresarial Alexander Osterwalder desarrolló un diseño para la propuesta de valor perfecta. Este diseño está destinado al desarrollo de los productos que los clientes realmente están esperando. El Modelo de Negocios Canvas de Aexander Osterwalder es uno de los modelos más utilizados para la creación de un modelo de negocio que identifica determinantemente la propuesta de valor. Además, desarrolló la Propuesta de Valor Canvas, en el que el enfoque está en el cliente y sus requerimientos. La Propuesta de Valor Canvas trata de averiguar por qué el cliente necesita un proveedor, que es lo que el cliente puede percibir como un valor adicional y que es lo que el cliente considera molesto o desventajoso. La propuesta de valor se ha convertido en un componente importante del Modelo de Negocios Canvas antes mencionado y se centra en una parte relevante del modelo, la propuesta de valor que el producto o servicio tiene para el cliente.

Ventajas

La Propuesta de Valor Canvas ayuda a comprender de manera sistemática lo que quieren los clientes y esto crea productos y servicios que se adaptan perfectamente a sus necesidades. Recolecta información del cliente de una forma simple que se acomoda a sus necesidades y requerimientos, lo que permite un diseño más eficaz de los modelos de negocios. Eventualmente, esto llevará a las ideas de rentabilidad y no se perderá tiempo en desarrollar ideas en las que los clientes pueden no estar interesados.

Valor agregado para el cliente

Al diseñar nuevos modelos de negocios, las organizaciones generalmente se enfocan internamente y tienden a olvidar mirar a sus clientes externamente. Cualquiera puede pensar en ideas buenas y creativas, pero la idea principal es diseñar un valor agregado para un cliente en papel. Al utilizar la Propuesta de Valor Canvas, las organizaciones identifican las necesidades de los clientes de manera visual y estructurada, como resultado diseñan una propuesta de valor que refleja perfectamente sus necesidades, analgésicos y creadores de ganancia. Con esto tienen un modelo de negocio rentable para ellos mismos como proveedores y para sus clientes.

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Dolores y ganancias

Al utilizar la Propuesta de Valor de Canvas, los proveedores miran lo que los clientes realmente quieren, los problemas que experimentan, cómo se pueden resolver y cuáles son sus “dolores” y “ganancias”. Al expresar esto de una manera estructurada y visual, inmediatamente queda claro cómo la propuesta de valor de los servicios y productos se puede ajustar para que coincida con los requisitos del cliente. Para aplicar la Propuesta de Valor Canvas de forma adecuada, es importante tener una buena visión de los requerimientos del cliente. Las siguientes preguntas pueden ser utilizadas como herramientas en esto:

¿Qué trabajos está tratando de realizar el cliente?

Los trabajos representan las tareas que el cliente quiere que se realicen y que requieren la ayuda de un proveedor. Así es como una organización sabe si sus productos y servicios están en línea con los trabajos del cliente. Esencialmente, se trata de las necesidades y requerimientos del cliente y sus demandas. Además puede haber varios “trabajos” al mismo tiempo.

¿Cuál es el dolor del cliente?

Por dolor del cliente se entiende como lo que el cliente potencial encuentra molesto o lo que percibe como negativo. Estos son los efectos secundarios desagradables, como el aumento de los costos, los altos riesgos, la disminución de las ventas, la feroz competencia, la pérdida de clientes, las emociones y una atmósfera negativa. No todos los dolores son percibidos como igualmente importantes por el proveedor.

¿Cuál es la ganancia del cliente?

La ganancia es el resultado positivo que el cliente potencial concibe. Se trata de lo que el cliente espera y lo que lo sorprendería. Esto podría ser un ahorro de costos, facilidad de uso, mayor rotación, servicio, asesoramiento y un ambiente de trabajo agradable. Al responder bien a la ganancia, los proveedores pueden marcar la diferencia.

Encuesta

Los proveedores pueden obtener información sobre los trabajos, el dolor y la ganancia entablando conversaciones con los clientes y observando el mercado. Al escribir las respuestas, la categorización y el orden de prioridades, surge una imagen clara de cómo pueden servir a sus clientes de la mejor manera posible (ajuste al mercado). Como proveedores, es importante manejar el mayor dolor del cliente. Cuando queda claro lo que quiere el cliente, se puede adjuntar una propuesta de valor al producto o servicio inmediatamente. Los elementos más importantes formarán la base del nuevo producto o servicio. Después de esta fase, habrá una fase de prueba en la que el propio cliente juega un papel importante.

Ajuste

Es importante que exista un ajuste entre el dolor, las soluciones para el dolor y las ideas de ganancia y la ganancia que el proveedor propone. Al observar esto de cerca, las posibilidades de falla son mínimas y se desarrollará algo que eventualmente ayudará al cliente. Inicialmente, este ajuste será estudiado por el proveedor. El cliente tiene la tarea de realizar un control final.

Pruebas

Ahora se ha creado una propuesta de valor de la que el proveedor tiene la idea de que parece prometedora. Tendrá que probarse en una etapa temprana para que los ajustes se puedan hacer a tiempo. Puede suceder que los requisitos de los clientes sobre los trabajos, la ganancia y el dolor hayan sido mal entendidos o mal interpretados. También podría haber un problema porque el proveedor ha hecho ciertas suposiciones. Por lo tanto, la propuesta de valor debe traducirse a la práctica. En las  propuestas de valor, es importante probar siempre la propuesta de valor junto con el cliente para que se pueda establecer si la propuesta de valor en realidad agrega valor al negocio del cliente según lo requiera el cliente. El cliente es guiado a través del proceso paso a paso para evaluar si las suposiciones e interpretaciones anteriores siguen siendo correctas. Después de todo, es el cliente quien determina si la propuesta de valor producirá resultados para él o no.

Ahora es tu turno

¿Qué piensas?, ¿Es aplicable la Propuesta de Valor Canvas en los métodos modernos del mercadeo y el desarrollo de productos de hoy?, ¿Reconoces la explicación práctica o tienes más sugerencias?, ¿Cuáles son sus factores de éxito con respecto al desarrollo de productos para satisfacer los requisitos (y expectativas) del cliente?

Comparte tu experiencia y conocimiento en la caja de comentarios a continuación.

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Más información

  1. Osterwalder, A. (2014). Value proposition design: how to create products and services customers want. John Wiley and Sons.
  2. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2013). Designing business models and similar strategic objects: the contribution of IS. Journal of the Association for Information Systems, 14(5), 237-244.
  3. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a handbook for visionaries, game changers and challengers. John Wiley & Sons.

Cómo citar este artículo:
Mulder, P. (2017). Propuesta de Valor Canvas . Recuperado [insertar la fecha] de toolshero: https://www.toolshero.es/mercadeo/propuesta-de-valor-canvas/

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Patty Mulder
About the Author

Patty Mulder is an Dutch expert on Management Skills, Time Management, Personal Effectiveness and Business Communication. She is also a Content writer, Business Coach and Company Trainer and lives in the Netherlands (Europe).
Note: all her articles are written in Dutch and we translated her articles in English!

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